Onderhandelingen kunnen soms mislukken:
• omdat men te veel ineens wil regelen en de ambitie te hoog ligt om het gehele geschil aan te pakken
• omdat bepaalde argumenten eisen en wedereisen vaak niet inhoudelijk op hun waarde worden beoordeeld maar in de onderhandeling worden weggewuifd met krachttermen als “onzin en onhaalbaar”.
• omdat te weinig aandacht wordt besteed aan alternatieven en deeloplossingen en te emotioneel in plaats van constructief en creatief wordt nagedacht.
In heel wat wetgevende initiatieven en procedures is de kracht van de deelakkoorden ontdekt, zo ook in de onderhandelingen.
Zo kan een geschil perfect "gesaussisoneerd" worden.
Akkoorden worden dan gesloten over de punten waarover akkoorden bestaan en de zaken waarover geen akkoord bestaat en die door de ene of andere partij als onzinnig en onhaalbaar argument worden weggelachen, kunnen dan afzonderlijk het voorwerp uitmaken van bijkomende onderhandelingen of zelfs een procedure alwaar dan objectief over deze onzinnig geheten vorderingen kan worden geoordeeld.
Zo hoeft een dading daarom niet alle geschillen te omvatten. Een onderhandeling kan niet alleen slagen of mislukken maar ook deels lukken door een deelakkoord, waarbij de resterende conflicten het voorwerp kunnen zijn van procedure. Akkoorden kunnen ook gesloten worden onder ontbindende of opschortende voorwaarde, waaronder de uitslag van een procedure of welke andere voorwaarde ook.
Eenzijdige houdingen of daden die als teken van goede wil kunnen aanzien worden hebben een ontwapenend effect eerder dan provocaties, aanvallen en uitvallen.
Het pallet is ruim.
De salami-techniek is dan weer een onderhandelingsstrategie waarbij de onderhandelaar hetgeen hij beoogt beetje bij beetje tracht te bekomen. In plaats van de hele salami vraagt of bekomt de onderhandelaar een (dun) schijfje en dan nog één en nog één... tot hij de hele wordt heeft en de andere nog juist een eindje...
Matyas Rakosis die destijds aan het hoofd stond van de communistische partij in Hongarije en die als geestelijke vader van de strategie van het salamiseren doorgaat stelde het als volgt:
“Als je tegenstander een salami met man en macht verdedigt, probeer hem dan niet te grijpen. Begin door een eerste plakje af te snijden. De eigenaar van de salami zal dit nauwelijks door hebben of, als hij het wel doorheeft, het niet erg vinden. Even later snijd je er weer een plakje af en nog later, nog een plakje. Beetje bij beetje krijg je zo de salami in je bezit.”
Rákosi beweerde dat hij de niet-communistische partijen had vernietigd door "ze af te snijden als plakjes salami". rechts, dan het centrum, dan het grootste deel van zijn linkervleugel, zodat alleen de overblijvers die bereid waren om samen te werken met de Communistische Partij aan de macht bleven.
Thomas C. Schelling vergelijkt in zijn boek 'Arms and Influence' uit 1966: salami-tactieken, met de tactiek van een kind.
Zeg tegen een kind dat het niet in het water mag gaan en het zal op de oever gaan zitten. Protesteer je niet en zal zijn blote voeten in het water dompelen. Geef toe, en het zal beginnen te waden. Roep je dat het niet te ver mag gaan en het zal een beetje dieper gaan, met het argument dat aangezien hij heen en weer gaat, het allemaal wel goed is. Al snel roepen we het kind om niet uit het zicht te zwemmen, ons afvragend wat er met al onze discipline is gebeurd.
De techniek van Hitler waarbij hij langzaam maar zeker landen annexeerde en plakje per plakje de salami aansneed, kan als een ander voorbeeld van de salamitechniek gelden.
De gekookte kikker
De techniek lijkt sterk op de strategie van de gekookte kikker (die aanvankelijk niet beseft dat het water steeds warmer wordt).
Zo wordt beweerd dat een kikker die je in een pan kokend water gooit, er uit springt. Hij zou echter in de pan blijven zitten indien die gevuld wordt met koud water en dit langzaam aan de kook wordt gebracht, en hierdoor sterven zonder te beseffen dat hij ooit in gevaar is geweest.
Het kikker-verhaal geldt als een metafoor. Als veranderingen langzaam gaan, dan zouden deze lijdzaam geaccepteerd worden.
Maar klopt dit verhaal wel?
Als het water te warm wordt, dan springt de kikker er uit. Dit geldt ook voor mensen. Mensen maken steeds keuzes. En na vele schijfjes grondgebod verklaarde ook Engeland de oorlog aan Duitsland.